Cuando el cliente no quiere escuchar al asesor

Cuando la salud de los proyectos de Software es puesta en riesgo por el “paciente” y los “doctores charlatanes”

Es un hecho que el software forma parte esencial de los negocios y por ello la salud de una empresa tiene dependencia directa con sus sistemas. Una caída de salud puede incluso terminar con la vida de una organización si ésta se pone en manos de médicos charlatanes o peor aún, si decide no acudir con un profesional y tomar decisiones sin ayuda.

A continuación expongo algunos casos, cualquier parecido con la realidad: fue a propósito.

“El paciente no quiere diagnóstico, se quiere ir directo a la cirugía”
Te imaginas a alguien llegando con dolor a un hospital diciendo “no me diagnostiquen y métanme al quirófano de inmediato, sáquenme el órgano que quieran”… pues es lo mismo a decirnos “no analicen, no les daré mucha información sobre lo que quiero y pónganse a programar ya que tengo mucha prisa”. También sucede que profesionistas charlatanes realizan diagnósticos de baja calidad que cobran a alto precio y “trauman” a los clientes quienes deciden no volver a pagar por ser analizados nunca jamás. Lamentablemente muchos creen que el software es el resultado de dedos veloces que se mueven en el teclado y que entre más rápido se muevan es mejor, pero ¿qué creen? En realidad el desarrollo de software es un proceso creativo e intelectual cuyo valor mayor se encuentra al pensar y no al teclear por teclear.
Sacrificar actividades analíticas es un enorme riesgo para la salud del software y por ende, del negocio.

“El doctor no diagnostica y manda directo a cirugía”
Yo no pondría mis manos en un doctor que ante un fuerte dolor crónico me dijera que de tan solo verme ya sabe que tengo y que necesito de inmediato una cirugía inventándose un nombre para mi enfermedad. Pero muchos clientes sí se dejan, porque como los diagnósticos se cobran prefieren que ya les digan qué tienen y les receten implantaciones de procesos o de sistemas extremadamente caros pero que mágicamente resolverán todos sus problemas. Los clientes con frecuencia terminan pagando proyectos extremadamente caros que carecen de retorno de inversión.

“El paciente elige a su cuate para que lo trate aunque no tenga la suficiente experiencia”
Dicen que es mejor hacer amigos en los negocios que hacer negocios con los amigos, dicen también que no es bueno que eligas por psicólogo a un amigo aunque sea muy bueno en su profesión; ambas sentencias tienen algo en común: la pérdida de la objetividad y sobre todo que los temas de salud y de amistad son temas que se deben de manejar aparte. Aunque la amistad sea genuina, esta impediría que la objetividad se haga presente y si la amistad no es genuina se presta a que el “amigo” cometa actos deliberados de abuso de confianza.

“El paciente le dice al médico lo que quiere de tratamiento y cuando se quiere curar”
Aunque nos dicen que autodiagnosticarse es una de las peores prácticas de salud, muchos lo siguen haciendo. En el mundo de TI es muy común, nos dicen lo que quieren y para cuando lo quieren, suele suceder que el cliente si hizo un análisis a conciencia y habla con fundamentos, lamentablemente la mayoría de las veces no hay un Business Case que respalde un proyecto y solo hay argumentos de entusiasmo y fe en ciertos negocios y funcionalidades, pero la mayor gravedad es la imposición de fechas. Se vale decir fechas en los que los negocios esperan beneficiarse y confirmar con los proveedores de tecnología si esas fechas son factibles o proponer soluciones alternas, pero imponer fechas esperando que se cumplan por arte de magia (o por el arte del autoritarismo) es una de las más grandes ilusiones, es como decirle al doctor “si no me curo en 3 días de esta enfermedad grave me voy con otro especialista”, en 3 días podrías tener mejoría pero curarte es difícil, hasta la más tranquila gripa tienen un tratamiento de 5 a 7 días. Lo peor viene cuando aceptamos fechas y sobre esas fechas siempre somos los que estamos retrasados a pesar de que desde un inicio no eran factibles.

“El doctor no tiene experiencia y se vende como el mejor”
Imagina que llegas al consultorio de un médico y ves en su pared sus diplomas, ves que en tan solo 2 años realizó sus estudios médicos incluída la especialidad ¿confiarías en él aunque trabajara en el mejor de los hospitales? Es triste ver cómo muchas empresas valiéndose del marketing aprovechan la marca organizacional para vender expertos que en realidad no lo son, en sus slogans podrás encontrar frases como “Empresa con personal que cuenta con más de 20 años de experiencia en el sector de TI” lo que frecuentemente significa que una sola persona cuenta con esa experiencia y los demás son becarios, el que tiene 20 años de experiencia y 3 kilómetros de colmillo vende el proyecto y los becarios son los que lo hacen. Por supuesto que se vale tener becarios y personal con poca experiencia en una empresa pero también se espera que esos perfiles no sean “lanzados al ruedo” y vendidos como expertos, sino que los más experimentados trabajen en la curva de aprendizaje de esos perfiles acompañándolos en la ejecución de los proyectos.

“El doctor no pasa su conocimiento a nuevas generaciones y el paciente lo permite”
En una cita médica a la que acompañé a mi mamá vi una dinámica muy interesante: doctores jóvenes conviviendo con doctores con experiencia, en un mismo cuarto revisando juntos a los pacientes. Los pacientes no se sienten inseguros al ser tratado por un doctor jóven y los doctores jóvenes aprenden en la acción junto a los médicos con experiencia. En nuestro mundo hay prácticas de Pair Programming en las que se puede realizar algo sumamente similar donde los Desarrolladores menos experimentados pueden aprender de los más experimentados, para capacitarnos hay cientos de cursos presenciales y virtuales, cientos de libros, cientos de blogs, pero dichas prácticas de capacitación y crecimiento son sacrificadas debido a alguno o a varios de los siguientes factores:
*Se aceptaron fechas de entrega impuestas o se propusieron fechas sin analizarlas debidamente lo que provoca una prisa constante que impide incluír prácticas de apoyo.
*Los Desarrolladores más experimentados padecen del mal del “súper héroe” considerando que solo ellos pueden salvar los proyectos por lo que no dedican tiempo a compartir conocimiento.
*Los Desarrolladores menos experimentados no son motivados para crecer y aprender más por lo que se quedan en su zona de confort y además el cliente no quiere ver desarrolladores jóvenes involucrados en sus proyectos.
*Las células de trabajo son tan pequeñas que solo hay un desarrollador por proyecto.

“El paciente prefiere escuchar mentiras”
Una vez le pregunté a un Consultor charlatán y descarado por qué para un proyecto había propuesto un tiempo de 6 meses cuando sabíamos que no era factible, nuestro cálculo eran 10 meses como mínimo, la respuesta fue: “Porque la competencia ofrecía el proyecto en 8 meses, ellos tampoco lo lograrían en ese tiempo pero nos ganarían el proyecto, nosotros ya habiendo ganado podemos poner pretextos cobrables y entregarlo en 10 meses, el cliente prefiere escuchar que serán 6 meses aunque por dentro sepa que no es posible”. Y así venden muchos, venden mentiras y buscan justificarlas conforme va pasando el tiempo, porque los clientes prefieren escuchar mentiras mientras éstas estén alineadas a lo que ellos buscan aunque al final de cuentas se llenen de promesas de proveedores sin cumplir.

Dale salud a tus proyectos de software:
Acepta los diagnósticos y exige calidad en ellos.
Provoca que los involucrados en los proyectos PIENSEN, que sean estratégicos.
No se mejora sin cuestionar así que cuestiona y provoca que las problemáticas se arreglen de fondo y no nada más de forma.
No te dejes convencer por palabras, pide hechos.
Los Slogans se ven bonitos, pero para tu salud es mejor que te digan casos de éxito y proyectos o estudios concretos que respalden su experiencia.
No te dejes vender a “Los Expertos anónimos” pide nombres, apellidos y currículums.
Apoya la curva de aprendizaje de los profesionistas, clientes y proveedores.
Provoca que tu equipo salga de la zona de confort y se mueva a la zona del aprendizaje.

Larga vida y prosperidad para tí y para tu software :)

 

fuente http://vanessaamaya.mx/index.php/k2/item/351-salud-software?utm_content=buffer39de8&utm_medium=social&utm_source=twitter.com&utm_campaign=buffer